初心に戻って考えるプロモーションテクニック(その2) ターゲットとペルソナ法

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前回はUSP = Unique Sales Proposition
お客様に「独自の価値提案」ができていますか?
という問いかけをしました。


かなり反響をいただいたUSPのお話ですが、いただいたメール等の問合せでは
こんな質問が多かったのです。


「USPを決められない」


販促シートダウンロードコーナーからも多くのDLをいただいたようで
社内でシートを使ってUSPを考えてみたという会社様からも
お問合せいただきました。


「USPを4つまで絞ったんだけど、そこから決められないんだ」


USPが4つ。
パンフレットやWEBサイトの表現方法によっては問題ないかもしれません。
お客様のニーズと合致していればよいのですから。


つまり、お客様(ターゲット)は誰ですか?お客様のニーズは何ですか?
それがUSPの問題を複雑に見せているのです。


特徴を書き出してUSPを抽出するとき、何を基準に抽出しましたか?
ターゲットの状態、心理、行動をイメージしていますか?


* * * 


ターゲティングが難しいとおっしゃる方が多いので
今回はターゲット具体的にイメージするために用いられる
「ペルソナ法」という方法をご紹介します。


「ペルソナ」とはギリシャ語で人を表わす言葉ですが
その名のとおり人を仮想ユーザーを設定し、
ターゲットの人となりを細部まで仮定することで
行動パターンや購買パターンを特定し
プロモーション方法を選択していく方法です。


ペルソナの名前や年齢、家族構成、年収、趣味、
住んでいる場所や使用する交通手段、エコに対する考えから
見ているテレビ番組まで細かく設定していきます。


これ、是非会議でやってみて欲しいと思います。

徹底的にやるのがポイントです。

ペットハウス「Gハウス」の仮想ペルソナ徳田俊夫48歳は静岡県浜松市に42歳の妻頼子と18歳娘清美と愛犬のクッキー8歳と暮らしており、勤務先は一部上場の製菓会社である。月収は46万で一戸建てローン返済にそのうちの8万円を当てている。愛犬の散歩は俊夫が担当。俊夫は散歩に行くときにゲージからクッキーを出し、散歩に行き、食事や水を与えるのは妻頼子の役割である、、、、、、


例えばこんな感じですが、主要ペルソナが何人かいてもよいと思います。

はじめて私がペルソナ法を取り入れたときには、名前や年齢など発表するのが
恥ずかしいなあと思ってやっていましたが、とにかく徹底的にやらないと意味がありません。


ターゲットのニーズの前に欲しい情報をすっと置いてあげる。
それがこれからのインターネットプロモーションです。
そのためにはターゲティングが重要です。

USPとターゲット、まずこの二つを明確にすることから始まります。


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