▼ フラット化時代のインターネットプロモーション戦略 その1

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私達、ナレッジワーカー※はインターネットを利用してどのような
仕組みをつくるべきか。そもそも、今インターネットで何ができるのか。


スキルワーカーやホワイトカラーと違い、私達ナレッジワーカーが
必要とされる部分は考えることです。マーケティング的にいうならば
お客様は何を望んでいて、何が欲しいのか、どうやったらその望み
を叶えることができるのか、考えることです。

いろいろな部分でIT化が進んでいますがプロモーションについても
インターネットでできることが増えてきました。


いったい何ができて、何ができないのでしょう?


例えば、「HPは24時間の営業マン」などというコピーをみかけますが
本当に営業マンになりえているのでしょうか?


ありえない!という声も上がりそうですが、、、やっと営業マンに
なる時代がやってきたように感じます。

いままでできなかったこと。それは特に営業マン的センスの部分です。
良い営業マンはお客様の気持ちを察して、


「そうですか、それでしたら、その商品はこちらにございます」
と売り場まで案内したり、


「そういったご利用でしたら、こちらが最適かと思います」
とニーズにあったプランを選択したり


「その内容でしたら、こちらの商品がよりよいかと思います」
と代替商品を紹介したり、


「これがあると、こういった事もできたりしますよね」
と買いたい気持ちをアップさせたり、


「先日お問合せいただいた商品、いかがですか?」
と忘れられないように顔をみせたりします。


これ、少し前まではHPではできないことだと思われていました。

広告や検索でせっかくHPに辿り着いても、売り場はどこ?
この商品であってるの?誰に聞けばよい?気持ちがさめちゃったわ!
というサイトが多かった!


でも検索サイトの精度向上や回線の増加、サイト制作技術の向上
インターネット人口の増加、RSSや動画等の新しいツールの誕生など
いろいろな要素が揃ってきて、やっとそれぞれの思い通りの
営業スタイルに持ち込めるようになってきました。

そこで、ナレッジワーカーの話。
私達は考えることができるばず。


お客様の気持ちを汲みとる方法や、商品の特徴を上手に伝える方法、
お客様が買い易くなる方法、ニーズにあった物を見つけられる方法を
私達ナレッジワーカーは考えましょう。


そして、ナレッジワーカーが必要でない部分は、自動化すべし。
「HPは24時間の営業マン」に任せていけばよいのです。


フラット化した時代では時間も言語も、全てお客様の自由なチョイスが
求められます。そしてお客様の本当の希望は、
24時間いつでもすぐにレスポンスが欲しいのです!

24時間365日のサポートセンターを持つ規模の会社でない限り、
トホホホ、、、、、正直、人間には厳しいなあと私は思ったりしています。

今回はWEBサイトを使用したインターネットプロモーションで
自動化できる項目を紹介していきます。


1.集客

2.来場案内

3.商品説明

4.試供体験

5.関係保持

6.購入案内

7.顧客維持


の7つの段階があります。
次回以降で具体的な方法については詳しく説明していきますが


1.の集客についてはSEO対策・広告・リンクが主な手法です。


2.の来場案内についてはLPO対策と呼ばれています。
せっかく集客しても着地ページが悪いと大きな損失となります。


3.の商品説明についてはUSPの伝達と他社製品との
比較検討しやすさが鍵となります。営業マンの本領発揮です。


4.の試供体験についてはインターネットで出来ることが
増えてきました。今まではオンラインとオフラインを相互に
行き来させて試供とすることが多かったと思いますが
インターネット上で申込から体験、登録、分類までできる
ようになりました。


5.関係保持。いわゆる見込み客となったカスタマーを購買時点まで
キープしておく手法です。商品が欲しくなったときに思い出して
もらえる関係を保持します。


6.購入案内。お客様が購買するのにはフックが必要です。
よいタイミングでフックを投げかけます。これはオンラインとオフライン
の両方を想定しています。


7.の顧客維持とは購買後のアフターフォローです。といってもサポート
やメンテナンスのことではなく購買の価値を増し、よりお客様に
喜びを与える手法を考えていきましょう。


また、CRMについてよく言われるロイヤルカスタマーをつくるためには
7について更に関係保持・購入案内を繰り返していくわけです。


ここまでが基礎編。


しかし、これだけでは単純に仕事が回っていくだけです。

私達中小企業は専門性の高い商品を販売することができますが
商品が本当に必要な人全員に、商品は行き渡っているのでしょうか?

できれば必要な全員に行き渡らせたいと思うのが
商品を生みだした私達の親心(?)ではないでしょうか?

インターネット上でヒットを起こすためにはBuzzを起こすしかけ
とWin-Win-Winの関係を作るしかけが必要です。


Buzzとはハチが騒ぐ様ですが、口コミやブログ、SNS、You Tubeなどの
ツールが代表的ですね。どうやってBuzzをつくるのかを考えていきます。


また、Win-Win-Winという言葉は聞きなれないかもしれませんが
販売者と購買者、その間に立った人(中間者)が全員恩恵を受けることです。
中間者の例としては、その商品を口コミで勧めた人や商品のレビューを
書いた人(Amazon等が代表的な例)などがあげられます。

できることはインターネットで。私達ナレッジワーカーがやるべきことは
しくみをつくること。そんな時代がやってきたように思います。


※ナレッジワーカー:
肉体労働者に対して知識労働者のことを指す。現代ではほぼ全ての労働者が
肉体労働者ではなく知識労働者である。P.F.ドラッカーが1960年代に提唱。
ホワイトカラーとの違いは決められたことを正確にやるだけではなく、
知識を生産性に換えること。