『インターネット販促の目標数』

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今回からは特に中小企業に於いて、インターネット販促の効果がでない、
インターネット販促が上手くいっていない、という部分にスポットを当てて
問題点を探っていきたいと考えています。


いろいろな企業のお話を聞く立場ですが、相談に伺うと
まず第一にインターネット販促に取り組む姿勢について
疑問を感じることが多いのです。


「これからはインターネットで新規顧客獲得を目指す必要がある。
わが社としても、本腰を入れてインターネットからの問い合わせや
注文をいただけるよう、サイトを改善したい。」

とおっしゃる中小企業経営者さんによくよく聞いてみると


・サイト改善のための予算は決まっていない。
・インターネットは費用をかけなくても効果がでるのでは?
・WEB担当者はいちおう新人に決めたので指導してほしい。
・わが社の商品で何がネットで売れると思うか教えてほしい。

等というような回答をもらうことが多々あります。


『ホームページは営業マン』という言葉をよく聞きますが
その営業マンに具体的にどんな働きをして欲しいのでしょうか?

問い合わせ数の目標は一日何件? 注文は一日何件?


まず''営業マン''を雇う、つまりサイトを改善を行う前に
現在の業務から考えて、インターネットから問い合わせや注文が
どれくらい必要か、目標数を算出してみましょう。

算出方法は2通りあります。

1つは、検索サイトで商品やサービスのキーワードの検索数を把握し
その数から問合せや注文数を予測し、算出する方法です。

検索サイトでの1ヵ月間の検索数は、下記のツールで調べられます。
GoogleではGoogle Adwordsキーワード・ツール(アカウント取得後の閲覧)、
Yahoo!ではオーバーチュアスポンサードサーチ内キーワードの登録ページで
公開しています。
また、キーワードアドバイスツールプラスというツールも使われています。
(これは2007年4月以前のデータより算出しています。)


ここでわかる検索数は、1ヶ月間のネット上の潜在顧客数と言えます。
そこで、検索上位表示のための施策やリスティング広告を行ったとして、
潜在顧客の中からどのくらいの人数がサイトを来訪するのか推測したり、
来訪者から実際の問合せに何%繋がるのかを推測することが必要なのです。

商品や業種によってこの値は全く異なるので、一概には述べられませんが
検索数(=潜在顧客)の1%が閲覧(=WEBサイト来訪)
閲覧数の1%が問合わせや注文に至ると考えて算出すると、
大きなブレは出にくいかもしれません。


もちろん閲覧数の3%が購入に至る優良サイトもありますし、
実際は運営してみて目標を設定し直す必要がありますが、
まずこのあたりの数字感をつかんでみてください。


そしてもう1つは競合他社がどれくらいのビジネスをネットで展開しているか
比べて、自社サイトの目標数を算出する方法です。


競合他社で上手くいっている会社を探すことができたら、
今度はその会社のデータを探してみてください。
販売数が○○を超えました!という一文や、売上に関するデータを見つける
ことができたら、その数字までは潜在顧客がいると考えて問題ありません。

2番手の法則で、顧客開拓しなくても、同じだけの潜在顧客に
アプローチできる可能性があります。

そして、このとき間違ってはいけないのは、
数字からこれからの市場伸縮を勝手に予想すること。

オンラインツールであるWEBサイトでは検索サイトからの検索結果が、
何よりも雄弁に現在の需要を示しています。

また、キーワードが曖昧なまま数値推測することも間違いをおこします。


まずは自社コンテンツのキーワードをしっかりと確定して潜在顧客を推定し、
営業マンを何人雇う必要があるのか、目標数値はどのくらいなのか考える
ところから始めてみてください。

WEBプロモーションコンサルタント 犬伏恵美子